Marketing & Absatz – die wichtigsten Prüfungsinhalte verständlich erklärt

Marketing klingt für viele Azubis zunächst nach Werbung, Kreativität und bunten Bildern.
Aber in der IHK-Prüfung geht es weniger um Design – und viel mehr um Struktur, Grundlagen und wirtschaftliche Zusammenhänge.

Die gute Nachricht:
Wenn du die wichtigsten Grundprinzipien verstanden hast, wirst du 80 % der typischen Prüfungsaufgaben sicher lösen.

In diesem Artikel bekommst du einen klaren, praxisnahen Überblick über alles, was in Marketing & Absatz wirklich abgefragt wird – ohne komplizierte Fachbegriffe.

1. Was bedeutet Marketing überhaupt?

Viele sagen: „Marketing ist Werbung.“

Falsch. Werbung ist nur ein kleiner Teil.

Marketing ist die Ausrichtung eines Unternehmens auf den Markt und die Bedürfnisse der Kunden.

Das Ziel:
→ Bedürfnisse erkennen
→ Produkte darauf ausrichten
→ erfolgreich verkaufen

Das ist in der Prüfung wichtig, weil du Prozesse verstehen musst – nicht nur Begriffe.

2. Das Marketingkonzept in 3 einfachen Schritten

Eine typische Prüfungsfrage lautet:

„Erläutern Sie den Ablauf eines Marketingkonzepts.“

Die perfekte Antwort besteht aus 3 Schritten:

1. Situationsanalyse

• Markt analysieren

• Zielgruppen erkennen

• Konkurrenz beobachten

• Stärken & Schwächen analysieren

Typisch: SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken)

2. Marketingziele festlegen

Beispiele:

• Umsatz steigern

• Marktanteile erhöhen

• neue Kunden gewinnen

• Kundenzufriedenheit verbessern

Wichtig: Ziele müssen SMART sein.
(Spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch, terminiert)

3. Marketingmaßnahmen umsetzen (Marketing-Mix)

Und jetzt kommt der Klassiker der IHK: Die 4 Ps.

• Product (Produktpolitik)

• Price (Preispolitik)

• Place (Distributionspolitik)

• Promotion (Kommunikationspolitik)

Diese vier Bereiche bilden den Kern jeder Marketingaufgabe.

3. Die Produktpolitik: Was verkaufst du eigentlich?

Hier geht es darum, wie ein Produkt aufgebaut ist und welche Entscheidungen getroffen werden.

Typische Inhalte:

• Produktgestaltung

• Verpackung

• Qualität

• Garantie

• Markenpolitik

• Zusatzleistungen (Service, Installation, Support)

Prüfungstipp:
Es geht nicht um Design – sondern um Wirtschaftlichkeit & Kundenbedürfnisse.

4. Die Preispolitik: Wie viel darf es kosten?

Hier musst du strategische Entscheidungen verstehen:

• Preisstrategien (Skimming, Penetration)

• Rabatte

• Skonto

• Preisdifferenzierung

• Kalkulation & Gewinnspanne

Typische Prüfungsfrage:
„Warum gewährt ein Unternehmen Mengenrabatte?“

→ Weil es Kunden zu größeren Bestellungen motiviert und Lagerbestände reduziert.

5. Die Distributionspolitik: Wie kommt das Produkt zum Kunden?

Hier geht es um:

• Absatzwege (direkt / indirekt)

• Großhandel & Einzelhandel

• Online-Vertrieb

• Lager & Logistik

• Lieferzeiten

Beispiel:
Direktvertrieb: Hersteller → Kunde
Indirekter Vertrieb: Hersteller → Großhändler → Einzelhändler → Kunde

6. Die Kommunikationspolitik: Wie informierst du die Kunden?

Das ist der Teil, den die meisten als „Marketing“ verstehen.

Typische Maßnahmen:

• Werbung (Online, Print, TV, Radio)

• Verkaufsförderung (Rabatte, Aktionen)

• Öffentlichkeitsarbeit (PR)

• Social Media

• Messen

Merke:
Hier geht es nicht um „welche Farbe die Anzeige hat“, sondern:
→ Welche Botschaft erreicht die Zielgruppe am effektivsten?

7. Die Marktformen – ein Klassiker in jeder IHK-Prüfung

Du musst unterscheiden:

• Polypol (viele Anbieter, viele Nachfrager)

• Oligopol (wenige Anbieter, viele Nachfrager)

• Monopol (ein Anbieter, viele Nachfrager)

Prüfungsbeispiel:
„In welcher Marktform herrscht die stärkste Konkurrenz?“
→ Polypol.

8. Marktsegmentierung – warum nicht jeder Kunde gleich ist

Unternehmen teilen den Markt in Zielgruppen ein nach:

• Alter

• Einkommen

• Interessen

• Region

• Verhalten

Warum?

→ Damit sie nicht „alle“ ansprechen müssen – sondern die richtigen Kunden.

9. Der Produktlebenszyklus – extrem prüfungsrelevant

Er besteht aus:

1. Einführung

2. Wachstum

3. Reife

4. Sättigung

5. Rückgang

Typische Frage:
„In welcher Phase sind Marketingkosten am höchsten?“
→ In der Einführungsphase.

10. Fazit: Marketing & Absatz ist leicht – wenn du die Struktur kennst

Die IHK will nicht, dass du Werbung gestaltest.
Sie will, dass du wirtschaftlich denken kannst.

Wenn du verstehst:

• das Marketingkonzept

• die 4 Ps

• Marktformen

• Produktlebenszyklus

• Zielgruppen

… wirst du Marketingaufgaben nicht mehr fürchten, sondern sie sicher lösen.

Marketing ist kein Kreativfach.
Marketing ist Struktur + Logik + Kundenverständnis.

Genau das macht es so prüfungsfreundlich.